Dans le domaine des fusions et acquisitions, chaque segment a ses particularités. Celui des concessions de camions lourds ne fait pas exception. Selon Georges Théberge, associé en fusions et acquisitions pour le Québec chez DSMA, référence du secteur, ces centres partagent certaines similitudes avec les concessions automobiles traditionnelles, mais comportent aussi des différences fondamentales qui influencent directement leur évaluation.

Les évaluations jouent un rôle essentiel dans une planification d’affaires rigoureuse et ne devraient pas se limiter aux seuls propriétaires envisageant une vente. En effet, faire une évaluation périodique offre une vue claire sur la performance de l’entreprise et sur l’impact des changements du marché sur sa valeur. La valeur du fonds de commerce évolue ainsi en fonction des grandes tendances économiques, et dans un contexte en perpétuelle transformation, il est crucial de rester constamment informé. Actuellement, plusieurs facteurs impactent l’industrie, notamment les tarifs douaniers envisagés et la redéfinition des modèles de distribution par les manufacturiers, susceptibles de modifier rapidement la position concurrentielle d’un concessionnaire. Face à ces défis, une évaluation périodique aide les propriétaires à mieux évaluer leur situation et à ajuster leur stratégie en conséquence.

Par ailleurs, il convient de souligner que beaucoup considèrent à tort qu’une évaluation ne s’impose qu’en vue d’une vente. Or, cet outil constitue un véritable levier de planification stratégique, apportant clarté, identification d’opportunités et renforcement du modèle d’affaires. Dans le cadre d’une planification fiscale ou successorale, cette démarche permet également d’anticiper et d’optimiser des décisions majeures, trop souvent prises sans une vision claire de la valeur réelle de l’entreprise. Cette compréhension stratégique est d’autant plus essentielle dans le secteur des concessions de camions, où des spécificités opérationnelles propres influencent tant la performance que la valeur de l’entreprise.

À la base, explique Georges, « une concession de camions fonctionne de façon similaire à une concession automobile : elle génère ses revenus par la vente de véhicules neufs et usagés, les pièces et les services. ». Mais il précise aussitôt : « Le territoire joue un rôle beaucoup plus déterminant dans le secteur du camion. Chaque concession de camions lourds se voit attribuer une zone de responsabilité exclusive, rigoureusement encadrée par le manufacturier. Il n’y a jamais deux concessions de la même marque dans une même région. » Et de conclure : « Cette exclusivité, à elle seule, a un impact significatif sur la valeur de l’entreprise. »

La notoriété de la marque et la réputation locale jouent également un rôle déterminant dans la valeur d’une concession. Georges insiste sur « l’importance d’une forte présence sur le marché et, surtout, d’un service après-vente de qualité. » Il précise : « La capacité à livrer rapidement les pièces et à offrir un service routier efficace a un impact direct sur la réputation, ce qui affecte sa rentabilité, et par conséquent, l’évaluation de l’entreprise. »

Les concessions de camions lourds affichent généralement des multiples de Goodwill plus élevés que les concessions automobiles traditionnelles. Pour Georges, la raison est claire : « Elles sont tout simplement moins nombreuses. Le marché est consolidé, les barrières à l’entrée sont élevées, ce qui rend les franchises existantes d’autant plus précieuses. » Il cite les principaux réseaux franchisés en Amérique du Nord : « Daimler Trucks (Freightliner et Western Star), Paccar (Peterbilt et Kenworth), Navistar (International Trucks), Volvo (Mack et Volvo), et Hino (filiale de Toyota). Le nombre restreint d’acteurs dans ce secteur crée naturellement une forte demande pour ces concessions. »

Même si la structure opérationnelle des concessions de camions est semblable à celle de l’automobile, Georges met en lumière « la part importante et la rentabilité des ventes de pièces en gros, ainsi que du service après-vente. » Il précise que « ces sources de revenus, souvent plus développées dans le secteur du camionnage, peuvent significativement renforcer la performance financière d’une concession. »

Le secteur du camionnage fait preuve d’une grande résilience face aux fluctuations économiques. Georges explique : « En période d’incertitude, lorsque les ventes de camions neufs ralentissent, on observe généralement une hausse des ventes de véhicules d’occasion et des revenus de service. Il rappelle que l’industrie du camionnage est au cœur de l’économie canadienne, en tant que principal mode de transport de marchandises au pays. Le transport routier représente à lui seul 77,7 % du volume de marchandises déplacées à l’intérieur du Canada. Véritable pilier des chaînes d’approvisionnement, il soutient des secteurs essentiels, tels que la foresterie, l’agriculture, la construction et la fabrication, tout en contribuant de manière significative au PIB national, à hauteur de 3,6% à 4,5%.

En somme, sans camionnage, il n’y a plus de réapprovisionnement rapide, de livraisons imprévues, ni de soutien quotidien aux commerces et à l’industrie manufacturière.

« Tous les secteurs ne ralentissent pas en même temps, ce qui permet au camionnage de maintenir son activité, même lors de ralentissements économiques. »

Il cite l’exemple marquant du début de la pandémie de COVID-19 :

« Tandis que le transport de carburant, le transport transfrontalier et d'autres segments ont été fortement perturbés, c’est l’inverse qui s’est produit pour les secteurs pharmaceutique, alimentaire et de la construction/rénovation. Le secteur du camionnage a su s’adapter rapidement et a poursuivi sa croissance. »

En ce qui concerne les risques liés aux transactions de fusion et acquisition, Georges affirme que « le niveau de vérification diligente exigé est similaire à celui de toute autre transaction de concession. Comme toujours, un examen rigoureux demeure indispensable.»

Une idée reçue fréquente consiste à croire que les concessions de camion lourd fonctionnent selon des règles complètement différentes des autres concessions franchisées. Georges nuance cette perception : « Les principes de base restent les mêmes. Les véhicules changent, certes, mais la structure d’entreprise, les critères d’évaluation et les indicateurs de performance sont alignés sur le modèle classique des concessions. »

Bien que DSMA ait récemment mené plusieurs évaluations dans le secteur du camionnage, Georges souligne qu’« aucune tendance marquée au niveau des valorisations de marché n’a encore émergé. » Cependant, il constate que « l’industrie est en pleine évolution. Le secteur du camionnage a souvent accusé un certain retard par rapport à l’automobile dans l’adoption des nouvelles technologies, mais cet écart se réduit rapidement. Ces sept dernières années, le rythme d’innovation dans le camionnage a été particulièrement soutenu. »

« La réduction des émissions, l’efficacité énergétique, l’amélioration de la sécurité, la connectivité et l’automatisation sont aujourd’hui au cœur des enjeux », souligne Georges.

« Les concessions qui intègrent ces avancées sont mieux armées pour prospérer, tandis que celles qui tardent à s’adapter risquent de se retrouver marginalisées dans un secteur de plus en plus technologique et concurrentiel. »

L’industrie des concessions de camions lourds est à la fois stable, précieuse et en pleine transformation. Pour planifier leur croissance ou garder une longueur d’avance, les propriétaires doivent faire de l’évaluation un outil de leur stratégie. Comprendre les leviers de valeur dans ce secteur n’est plus un choix, mais une nécessité pour prendre des décisions d’affaires éclairées, judicieuses et tournées vers l’avenir.

Pour recevoir une évaluation d’entreprise ou pour en savoir plus sur nos opportunités d'acquisition, visitez dsma.com ou contactez Georges Théberge au 418-208-4840 ou au courriel suivant : Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser..